Comercializar en el mercado alemán no es una tarea fácil, requiere mucho trabajo y, sobre todo, un análisis minucioso del producto y de las exigencias de este país. Se trata de un mercado muy saturado al que llegan constantemente productos de muchísimos países con la intención de hacerse un hueco, por lo que triunfar es complicado y destacar, aún más.

Sin embargo desde el Instituto de Promoción Exterior (IPEX), su promotora de negocios en Alemania, Cristina Comin Plá, y el director de la organización, Ángel Prieto Sotos, afirman que «hay oportunidades, pero siempre y cuando se pueda especializar el producto y ofrecer algo distinto de lo que aporta la competencia, además de ser constante en el empeño». De hecho matiza que en productos básicos hay «una tremenda lucha en precios y, sin embargo, si el producto conlleva mayor valor añadido, el precio no es tan discutido», es decir, ante la calidad, no discuten el precio.

Y ante las expectativas actuales, la situación económica de españa, cabe pensar que está «de moda» viajar, trabajar y hasta exportar a Alemania, sin embargo desde el IPEX afirman que «lo que está de moda es la necesidad de tener que salir al exterior a vender, dada la caída del mercado nacional, y entre las opciones, Alemania se perfila como un mercado serio y que aporta seguridad, no sólo por su cercanía, sino por su estabilidad económica», matiza Ángel Prieto, quien añade que «otros factores que lo hacen atractivo es su renta per cápita, suficientemente elevada, la seguridad en los pagos y una cultura basada en el trabajo y el esfuerzo, que coincide con nuestros valores empresariales».

Los productos de alimentación españoles que más se consumen en Alemania son las frutas y las verduras, los vinos y los derivados cárnicos; le siguen las conservas de verduras y hortalizas entre los productos más exportados, siguiéndoles los aceites vegetales y las conservas de carne y pescado.

El consumidor alemán es exigente, formado e informado. Tal y como explica Ángel Prieto, director del IPEX, «en función del producto que quiera comprar, podrá buscar información en Internet de comparativas, referencias, garantías de calidad que le reafirmen en su intención de compra. En este sentido existen muchos organismos dedicados a hacer comparativas de precios, calidades y que informan al consumidor final. Esto le ayudará a saber qué compra y no verse perdido entre marcas y opciones. Más que exigente, que también lo es, está formado e informado y, si no lo está, lo procura. Y sí, es exigente con la calidad de lo que adquiere».

 «España gusta en Alemania, tienen afinidad con nosotros y gozamos de una imagen de pueblo más serio y eficiente que el italiano, país con el que tendemos a compararnos. Ciertamente para algunos tipos de productos, el alemán busca el sello ‘Made in Germany’, que le aporta seguridad, pero es flexible en otros puntos y tiene buenas referencias del producto español». «No hay la misma visión de Alemania hacia España que la que se está últimamente viendo en medios».

“Cuando les das un buen producto, ellos vienen a ti todos los años”

«Nuestra cooperativa tiene un cliente fijo en Alemania desde hace ya cuatro años; se trata de vino a granel y, además, de poco grado, por lo que nos cuesta un esfuerzo adicional, ya que lo elaboramos específicamente para él y la uva que tiene menos grado la destinamos a esta partida en exclusiva. El mercado alemán es muy exigente; el cliente solicita muchos controles y análisis de calidad. Eso sí, cuando les das un buen producto, ellos vienen a ti todos los años».

«Aparte de este cliente fijo tenemos algún otro puntual que siempre nos pide vino a granel. Nuestros datos de exportación a Alemania son de alrededor de un millón de litros o incluso dos, teniendo en cuenta que nuestra bodega produce, en litros de vino, unos ocho millones anuales».

«Nuestro conocimiento del mercado alemán es a través de nuestros agentes comerciales, pero sí hemos podido comprobar lo perfeccionistas que son, por la gran cantidad de burocracia que solicitan. En la primera operación que realizas hay que andar con mucho cuidado, todo debe ir perfecto, eso sí, no piden ningún imposible, ningún disparate. El vino tiene que tener unas características muy determinadas y los análisis nos exigen realizarlos en laboratorios alemanes».

«El único aspecto negativo, si es que hay alguno, de este mercado, es que el cliente alemán está retirando vino durante todo el año; se lo van llevando progresivamente a lo largo del año, lo que implica que debemos tener capacidad suficiente para tenerlo almacenado y en depósitos adecuados para su conservación. Esto compensa que en el pago son muy cumplidores, nunca hemos tenido ningún problema. Pagan bien y pronto».

“Los alemanes son muy serios y profesionales y buscan que sus proveedores también lo sean”

«Nuestra cooperativa lleva trabajando en este mercado 13 años, con vino a granel y embotellado. Concretamente en embotellado cada año crecemos; en 2011 movíamos más de 40.000 botellas y en 2012 se duplicó esta cantidad. Aún no tenemos datos para 2013 pero todo apunta a que van a duplicarse de nuevo. En granel exportamos unos dos millones de litros al año. Tenemos 15 clientes de embotellado distribuidos en las distintas regiones alemanas y distinguidos en dos clases: los que trabajan la gran distribución y los que lo hacen en tiendas especializadas y restaurantes. En granel contamos con cinco clientes de gran peso».

«Se trata de un mercado muy exigente; son expertos a la hora de negociar y saben exprimir como nadie. Son muy serios, organizados y profesionales y buscan que sus proveedores también lo sean. Les gusta que se les atienda al momento, la transparencia y la organización. A mí personalmente me encanta su forma de trabajar, son muy educados y amables y responden de una forma muy profesional».

«Respecto a los controles, resulta muy positivo que la bodega tenga sus instalaciones aprobadas y certificadas en cuestiones de calidad, higiene, organización, etc. Disponer de certificaciones tipo ISO y similares es muy valorado por ellos».

«Además se trata de un mercado muy competitivo y el consumidor alemán entiende de vino, sabe distinguir, es exigente con la calidad y sabe percibir el mejor precio. Los vinos como los nuestros, que gozan de una excelente relación calidad-precio, cuajan perfectamente en este mercado; tienen muy buena percepción del vino español, porque saben que es un producto tradicional pero utilizamos la tecnología más puntera».

En cuanto a las recomendaciones que daría a una cooperativa que quiera lanzarse al mercado alemán sería, en primer lugar, tener una persona en la bodega que responda, un buen profesional que sea responsable y organizado, que al menos domine el inglés y tenga experiencia en exportación; de nada sirve que una bodega haga un vino maravilloso en calidad y presentación, que sus instalaciones sean inigualables, si a la hora de salir al mercado no cuenta con un profesional cualificado.

«En segundo lugar la empresa tiene que salir, asistir a eventos o ferias en Alemania, organizarse agendas y visitas; y en tercer lugar, hacer un buen vino, con una calidad diferenciada y una presentación acorde. El consumidor alemán es exigente y, aunque el precio es un factor importante, lo es más la calidad. Nosotros lo que más vendemos en Alemania son vinos con D.O., en nuestro caso D.O. La Mancha, y apenas nos demandan vinos de mesa».